Área
comercial
La
función
comercial es
la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa
con el mercado. Constituye no sólo la última etapa del circuito
real de bienes de la empresa (aprovisionamiento – producción –
venta), sino también la primera actividad a desarrollar en el
proceso empresarial; es la que debe identificar las necesidades del
mercado e informar a la empresa de las mismas, para que el proceso
productivo se adapte a ellas.
Plan
de marketing
El
marketing o mercadotecnia es una disciplina que se ha
desarrollado científicamente a lo largo del siglo XX conforme las
empresas han evolucionado desde una orientación a la producción
hacia una orientación al consumidor, diseñando el producto a partir
de las necesidades de la demanda.
La
actividad que desarrolla una empresa al aplicar los principios del
marketing, constituye lo que se denomina dirección de marketing
(marketing management). Ésta debe llevar a cabo el plan de
marketing, que incluye el análisis de la situación (mercado,
competencia, entorno…) y el diseño de estrategias para alcanzar
los objetivos de la entidad (marketing-mix), así como la puesta en
práctica de dichas estrategias y el control de los resultados.
Mercado
El
mercado podría definirse como el lugar físico o ideal en el que se
produce una relación de intercambio. Sin embargo, desde el punto de
vista del marketing, resulta más conveniente definir el mercado como
un conjunto de consumidores actuales más los que pueden llegar a
captarse a través de una política de marketing eficaz.
Investigación
de mercados
Para
el anáisis del mercado y evaluación de estrategias, la dirección
de marketing se sirve de un conjunto de metódos y técnicas que
constituyen la investigación comercial, que
comprende las siguientes
fases:
- Diseño de la investigación.
- Obtención de la información.
- Tratamiento y análisis de los datos.
- Interpretación de los resultados y presentación de conclusiones.
Para
saber cuál es el mercado potencial, a qué segmentos del mismo hay
que dirigirse, qué productos necesitan y desean estos mercados, por
qué los compran y cómo, dónde y cuándo los compran.
Mezcla
de marketing o Marketing-mix
Combinación
de las variables Producto, Precio, Distribución y Promoción, que
determina la estrategia comercial de una empresa. Dichas variables
son denominadas las cuatro “P” por su denominación en inglés
(Product, Price, Placement, Promotion).
Producto
Es
el conjunto de aspectos tangibles e intangibles de un bien, servicio
o idea que satisfacen una necesidad.Tiene tres niveles: el esencial,
o atributos que constituyen el producto básico; el formal, que añade
nombre de marca, diseño, envase, calidad, tamaño; y el nivel
ampliado, que añade servicios posteriores a la venta, garantías,
instalación, etc.
Precio
El
precio no es sólo la cantidad de dinero que se paga por obtener un
producto, sino también el tiempo utilizado para conseguirlo, así
como el esfuerzo y molestias necesarios para obtenerlo.
La
estrategia de precios debe basarse fundamentalmente en los objetivos
de la empresa en ese momento (beneficios, penetració, imagen, etc.),
así como en el tipo de producto, líneas existentes, competencia,
ciclo de vida del producto, etc...Habrá
que decidir sobre:
A)
El nivel de precio. El precio tiene un fuerte impacto, sobre la
imagen del producto. Un precio alto es sinónimo, muchas veces, de
calidad y un precio bajo, de lo contrario. Además, es flexible pero
muy condicionado por el tipo de mercado según el númerro de
oferentes.
B)
Las facilidades de pago (tarjeta,
giro, contrarrembolso, talón).
C)
La financiación (con
interés y sin interés, ventas a plazos, entrada y cuotas
periódicas, periodos de carencia).
Promocición
La
promoció de un producto es el conjunto de actividades que tratan de
comunicar los beneficios que reporta el producto y de persuadir al
mercado de que lo compre a
quien lo ofrece.
Es una combinació de las siguientes actividades:
·
Venta personal.
·
Publicidad.
·
Relaciones públicas.
·
Promoció de
ventas.
· Merchandising.
· Merchandising.
Distribución
(placement)
La
distribució relaciona la producció con el consumo. Tiene como misió
poner el producto demandado a disposición del mercado, de manera que
se facilite y estimule su adquisición por el consumidor. El canal de
distribución es el camino seguido por el producto, a través de los
intermediarios, desde el productor al consumidor.
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